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La distribución del sector spa europeo, perspectivas prometedoras de futuro.


A pesar que los principales productores europeos de spa son: Aquamarine (Francia), Hoesch (Alemania), Iberspa (España), Jacuzzi (Italia), Pool-Spa (Polonia) o Spaform (Reino Unido); el mercado europeo tiene una gran dependencia en el sector spa de las importaciones americanas, canadienses y australianas. Los Estados Unidos son los inventores del spa y, además, ejercen de líderes mundiales en este sector. La necesidad de buscar nuevos clientes para esta producción les ha orientado hacia el importante mercado que representa Europa y sus países con alto poder de compra. La industria americana del spa es proveedora de más del 50% del mercado europeo, lo que corresponde a 129 millones de euros en 2001. Uno de los factores de desarrollo de la demanda en los países del oeste europeo, aparte de otras motivaciones socio-psicológicas, es el acercamiento y conocimiento del producto por los complejos hoteleros y de ocio; los centros de talasoterapia, clubes de puesta en forma y, más recientemente, los "espacios de belleza" urbanos, cuya oferta incluye los spas. El consumidor que desee adquirir un spa se encuentra delante de interlocutores que varían de un país al otro en función de las estructuras de distribución.

En Francia, los detallistas especializados aseguran más del 80% de las ventas. Los especialistas de la piscina se atribuyen cerca del 20% del mercado, pero en este contexto, el spa sufre algunas veces las consecuencias de su competidor. Las ferias y los salones (excelente encuentro para este tipo de producto) representan un buen 30% de las ventas. Se puede encontrar también el spa en los especialistas en saunas, por asimilación de la noción del "bienestar".

La venta de spa en el Reino Unido está asegurada en cuatro categorías: proveedores de grandes centros (hoteles), recintos de puesta en forma y mayoristas especializados provenientes de las marcas de los fabricantes. Un colectivo que trabaja con importadores que venden al consumidor final o a pequeños detallistas, puntos de venta de piscina, spas y, finalmente, a los garden center. Los especialistas juegan un papel importante en Alemania, ya que el 78% de las ventas de spas se realizan a través de intermediarios. El objetivo es agrupar un número importante de empresas que proponen el spa como complemento a la piscina, la sauna y el baño en general. Los importadores y sus sucursales tienen sus cadenas de distribución a través de show-rooms; también se hace notar la emergente venta en línea a través de Internet. En España, el comercio especializado dirige la distribución del spa por la vía de revendedores de piscinas (80%) y de sanitarios (20%). El mismo dominio del detallista existe en Italia (80%), en donde los mayores fabricantes venden directamente al consumidor final. En la Republica Checa, iniciándose en el sector spa, el mercado impone a los importadores vender directamente al consumidor asociándose con el instalador, quien fija un precio de colocación y montaje. Por otra parte, Polonia dispone de una red más estructurada con un flujo tradicional importador-mayorista-detallista, esté último vendiendo igualmente saunas.

Artículo basado en un estudio de Consult GB publicado en el n°3 The Source (La Fuente) "Special Spa"

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Autor: 
Richard Boyatzis, Annie McKee y Frances Johnson

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